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研究消费者需求 挖掘供应链的物流价值
时间:2018-5-28 16:18:06        阅读:
基于产品细分的流通渠道比比皆是,有以屈臣氏为代表的化妆品连锁店、有以居然之家为代表的家具连锁店、有以苏宁、国美为代表的家电连锁店……不过,酒水行业虽然有众多烟酒店存在,但有影响力的全国性连锁品牌却并没有出现。   8月13日,四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限企业(以下简称“1919”)成功在全国中小企业股份转让系统(简称“新三板”)挂牌,总股本2100万股,这意味着酒类销售第一股正式出现。1919是怎么做到的?1919登上资本市场对酒行业会有哪些影响?为此,日前记者记者专访了1919董事长杨陵江。   敬重市场规律登陆资本市场   记者:相较于主板、创业板以及中小板,1919为何选择新三板上市?是不是因为其审核更容易通过?   杨陵江:大家都知道,在主板上市的企业以国企居多,作为民营企业的1919来说显然不符合。而以1919今年预计的营业收入10亿元和净利润2000万元来计算,大家已经具备登陆中小板和创业板的资格。但这两个市场现阶段已经原则上不接受新申请材料,想要挂牌上市最少要等上两年。   新三板的机制就比较适合1919。不同于其他企业,1919上市的目的不在于圈钱,大家不需要靠上市融资以填补之前的资金漏洞,当前大家的盈利状况较好。大家的主要目的是成为酒类流通领域第一家公众企业。况且,以目前的发展现状看,如果1919现在登陆中小板,估计大家也融不来多少资金。这对大家来讲,实在太可惜了,因为企业的价值还没有充分体现出来。   记者:您一直强调1919上市不是为了圈钱,那在未来的发展过程中您将怎么证明这点?   杨陵江:可以肯定地说,除了由于定向增发的稀释外,我以及企业的全体员工在未来5年内都不会减持企业股份,也不会套现一分钱。因为,大家要对股东负责,大家也对1919的未来充满信心。   记者:大家都知道今年酒水行业的日子依旧不好过,截至目前已发布半年报的5家酒企中,就有4家的净利润和营业收入同比出现了下滑,在此背景下,您认为1919能成功登陆资本市场的主要原因是什么?   杨陵江:我认为,这离不开三个方面的因素,第一,不同于其他企业,在酒水行业1919一直比较另类,大家是渠道商,但大家不过度依赖上游厂家,大家更在乎商业模式是不是可行,是不是可持续;第二,现实证明大家的商业模式是可行的,大家不靠烧钱,还能够实现盈利;第三,大家比较敬重市场规律,当大家都在追着团购用户跑的时候,1919已经在深入研究消费者的喜好,以消费者为核心开展业务。正是有了这三点作为支撑,大家才走到了今天。如果当初1919太过于依赖某个厂家,比如五粮液,如果其业绩出现下滑,大家也会不可避免地受到影响。   募集资金用于改善供应链   记者:1919挂牌上市后所获得的资金,将会怎样利用?   杨陵江:1919的门店拓展采取的是合作管理模式,就是大家在各地招加盟商,门店由加盟商来投资,1919负责日常的运营管理,所取得的盈利按照协商好的标准进行分成。这意味着未来1919开店不会需要太多的资金。另外,企业的相关服务App也都购置好了,未来也不会占用很多资金。最需要资金投入的恰恰是供应链,目前1919的供应链还有很大的提升空间。未来大家会更多地把钱用在定制开发方面,多和一二线酒企合作,开发属于1919的定制产品,从而完善1919的供应链管理能力。   记者:您为何把完善供应链看得这么重要?   杨陵江:由于1919所售产品的价格低,曾遭到茅台、五粮液的封杀,也与郎酒互掐过。这表明,现在1919的供应链主要还是和名酒博弈。不过,目前大家已经找到了改变的方法。   主要方法就是定制开发,这种定制开发模式,不同于现阶段的消费者定制,主要是供应链上的定制开发,例如五粮液为“京东十年庆”打造的京东专供1618浓香型白酒。   这样不仅能改善大家与名酒厂商之间的关系,也能帮助上游厂商实现更大的价值。以此为基础,1919还能给消费者提供更多高性价比的产品,并进一步改善1919的毛利率及竞争力。   此外,大家认为不管是一线还是二线酒厂,除了核心名酒外,还有很多非核心名酒需要大力推广。基于此,考虑到大家比传统经销商有更多的优势,大家有线下终端门店和电商渠道,而与单纯的电商相比,大家又有非常完备的物流配送体系,同时这个体系还是一个非常好的广告载体,因此大家有得天独厚的条件能够把厂家的非核心名酒推广出去。   记者:您刚才提到你们的物流配送体系比单纯的电商有优势,这种优势体现在什么方面?   杨陵江:1919的物流配送不像京东、酒仙网那样自建仓储配送体系,大家的门店不仅是连锁体系和服务体系,还是仓储体系,其相当于位于城市之中的物流配送站,大家的店员就是配送员。这就意味着在1919,厂家可以不用先将货运到经销商手里,然后将货运到郊区的仓储中心,再由第三方物流企业配送到消费者手里,而是可以直接将货发到门店,然后通过门店的配送员送给消费者,这样一来,就省掉了中间的很多环节,提高了效率。   所以,与单纯电商相比,大家的竞争优势无疑非常大,不仅成本更低,效率也更高。现在1919的物流成本占销售额的比例是千分之五,传统酒类电商是8%,单一葡萄酒电商是20%,这个差距还是很明显的。目前,不仅我买网、中酒网在与大家合作,各大酒企以及菜鸟物流都在和大家沟通合作事宜。   酒类零售新通路   记者:可是目前1919的几十家门店大部分都在四川,你们的竞争优势是不是也仅限于四川?这种模式未来会不会复制到全国?   杨陵江:1919从2006年开设第一家酒类专业连锁超市以来,大家的精力确实都放在了四川,竞争优势也主要在这一区域。不过,今年大家已经提出了走出去发展的战略,并在北京、上海、广州、河南、山东、江苏等11个省市开设了子企业,1919计划今年能进军15个城市,门店数增加到200多家,到2017年将门店数拓展至1000多家,覆盖全国31个省份。从目前大家推进全国化的进程看,我认为以后大家将这一模式复制到全国是没有问题的。   记者:不同于其他酒水销售商,1919成立之初就在研究消费者,运营发展也以消费者为核心,像很多连锁店一样,靠发展会员的模式壮大。但酒水毕竟不同于其他行业,有地域特性,每个地方的消费需求都不尽相同,当1919拓展到全国时,您怎么吸引当地消费者进入1919的会员系统?   杨陵江:前期主要是靠活动来推广。拿大家进军河南来举例,现在做的活动就是对抢先注册的会员,购物就送杜康酒。大家一共准备了9万瓶杜康酒,全部赠送完就会有9万名会员。目前,宣传推广不到一个月,大家已经收获了1万名会员。我相信,到年底在河南发展十几万名会员不成问题。   要知道,以前将会员数发展至现在的20万家,大家用了8年时间,而在河南半年就取得这样的成果让大家很震撼。   记者:1919除了布局线上外,还在各地开设门店,并充当物流配送中心的角色,这是1919的核心竞争力。您会担心这种商业模式的精髓被竞争对手复制过去吗?以后会不会对1919造成很大冲击?   杨陵江:事实上,现在四川本省的企业已经有很多在模仿学习1919,但都不怎么成功,有的门店甚至已经关闭了。这说明,1919的商业模式,不是有门店、有酒就能够发展起来的。大家竞争的核心是1919对人力的把控、对流程的把控、对数据的把控,靠的是系统化的理念和实行力,这些都是软性的,不那么好学。   线下的本质是零售和连锁,这两种都是“高科技”的东西,比线上要高很多。苏宁云商董事长张近东就曾讲过,线下的科技应用要比线上高。零售企业未来想要发展好,就是要将线上和线下结合好,8年前在布局实体店时,大家就在拼命地建系统,拓展线上并发力O2O,只不过那个时候还没有出现O2O这个词语。   记者:酒水行业备受诟病的是终端渠道离消费者较远,这也是造成当前行业困境的一个不容忽视的因素,而1919的商业模式较为特别,主要以消费者为核心,您觉得1919在新三板挂牌后会给酒水行业带来哪些影响?   杨陵江:影响有多大还很难说。毕竟一家企业、一种商业模式的实力是单薄的,很难给酒水行业带来根本性的改变。但是作为酒水零售领域第一家公众企业,无疑1919的挂牌能成为标志性事件,这会引起外界对行业的关注,也会引起业内的一些思考。   要知道,以前在酒水销售通路上,团购是主流,商超是价格的标杆。现在不一样了,团购渠道已经出现了大幅度萎缩,商超这么多年一直做价格标杆,一时半会儿难以改变,而烟酒店又没有全国性的品牌。所以,提振业绩少不了要发力终端渠道,通过布局终端渠道去了解消费者,这就不得不重视酒水连锁超市。   记者:短期内会不会形成一股新势力?就如国美、苏宁对家电行业一样。   杨陵江:短期内不会,因为大部分厂家的观念还没有完全转变过来,并真正认可这种新的商业模式。这也是为何酒水行业虽然历史悠久,但做酒水零售连锁超市的却是凤毛麟角,全国性的目前只有大家。但我相信,假以时日会有更多的同行进来,进而改变酒水行业的销售通路。

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